معدل تحقيق الأهداف : السر لتحويل زوار موقعك إلى عملاء


 

أثناء إعدادي للمحاضرة التي أقمتها الأحد الماضي في إجتماع رياض قيكس ، كنت محتار بين موضوعين ، الأول هو تطبيقات الويب المركبة Mashups وهو الموضوع الذي قمت بطرحه فعلياً في الإجتماع. أما الموضوع الآخر الذي قمت بإستبعاده فهو موضوع تدوينتي هذه 🙂

 
في هذه التدوينة سأسلط الضوء على معيار مهم جداً يتعلق بجوانب عديدة في مجال مواقع الويب ، هذا المعيار له إرتباط وثيق بتصميم المواقع ، كما أنه مبدأ يدرس في مجال التسويق الإلكتروني و التسويق في محركات البحث. اضف الى ذلك انه معيار مهم جداً عندما يتعلق الأمر بالتجارة الإلكترونية. انه معيار Conversion Rate أو ما يعرب من قبل البعض بـ “معدل التحويلات” أو ما أحب أن أعربه شخصياً بـ “معدل تحقيق الهدف” .

 

ملاحظة : الترجمة الحرفية لهذا المعيار هي “معدل التحويلات” و هي الترجمة التي تعتمدها قووقل ، و لكني رأيت ترجمة هذا المصطلح ترجمة غير حرفية بالمعنى و ليس بالنص “معدل تحقيق الهدف”

 

 

ما هو “معدل تحقيق الهدف” أو الـ Conversion Rate ؟

 

معدل تحقيق الهدف Conversion Rate هو النسبة المئوية من مجموع زوار موقعك الذي ينتهي بهم المطاف بتحقيق هدف ما وضعته و قمت بجذب الزوار من أجله. الهدف قد يكون أي شيء ، قد يكون هدفك أن يشتري الزائر سلعة من موقعك التجاري ،أو يقوم بالتسجيل بالنشرة الإلكترونية التي تصدرها ، أو يسجل في المنتدى ، أو حتى يقوم بتحميل ملف مجاني من موقعك !

 

 

هل يجب علي أن أهتم بهذا المعيار فعلاً ؟

 

حسناً ، هذا المعيار هو ما يجب فعلياً أن تكترث به و تعمل من أجل تحسينه ، هو المؤشر الأساسي على مدى نجاح حملتك الإعلانية أو التسويقية . فلو كان معدل تحقيق الهدف لديك هو 20 % فهذا يعني أن 2 من كل 10 زوار قدموا لموقعك قاموا بتحقيق الهدف الذي ترجوه من زيارتهم (بيعهم منتج ، تسجيلهم في الخدمة .. الخ) بينما الـ 8 الباقين خرجوا كما دخلوا ! أنه المعيار الذي يساعدك على تحسين طريقة عرضك للموقع ، أو على زيادة الإنفاق على الإعلان بإستخدام كلمات مفتاحية ذات معدل تحقيق هدف أفضل من غيرها.

 
إليك بعض الأسباب الأساسية التي تجعل هذا المعيار مهم جداً :

 
يمنحك هامش كبير للتطور . تخسر بعض المواقع ميزانية هائلة للتسويق ، ولكنها لا تحقق العائد المتوقع بسبب إختيار كلمة خاطئة للتسويق أو اختيار صفحة وصول غير مناسبة ، هذا المعيار سيضيء لك الطريق لإكتشاف مكمن الخلل و تطوير التصميم أو تحسين الحملة الإعلانية .

 
المنافسة أصبحت شديدة على إعلانات Adwords . يجب أن تعرف أي الكلمات تقوم بأفضل معدل تحقيق أهداف بدلاً من رفع عرضك لكسب المزيد من الزوار.

 
تحسين العائد على الإستثمار ROI . بمعرفتك للوسائل الإعلانية التي جلبت لك زوار حققوا معدل تحقيق أهداف مرتفع ، ستتمكن من زيادة الإنفاق على هذه الوسائل مما يحقق عائد أعلى على الإستثمار.

 

يسمح لك بتحسين مستوى إختبارات جودة الأداء المقسمة A/B Split Test . بحيث تعرف ما هو التغيير الواجب إجرائه على محتوى موقعك أو تصميمه و الذي يؤثر في سلوك الزائر و يدفعه لتحقيق الهدف .

 

 

30 طريقة لتحسين معدل تحقيق الأهداف Conversion Rate

 

1- إستخدم Google Adwords : إستخدام أداة “متتبع التحويلات” في خدمة Google Adwords و التي تقوم بقياس معدل تحقيق الهدف (أو ما تسميه قووقل بمعدل التحويلات) عن طريق إعطائك كود بسيط تضعه في الصفحة التي يعتبر الوصول اليها هو بمثابة تحقيق الهدف ! (صفحة تأكيد شراء المنتج ، تأكيد الإشتراك .. الخ) . هذه الأداة تساعدك كثيراً على إختيار الكلمة ذات العائد الأعلى ، أي الكلمة التي تحقق أعلى “معدل تحقيق أهداف” .

 

2- المحادثة المباشرة : ضع خدمة المحادثة المباشرة و حاول ان تكون انت او احد شركائك متواجدون معظم أوقات اليوم متواجدون على إتصال. انت بذلك تعطي انطباع ان هناك عنصر بشري متفاعل و متواجد مع الزائر . خدمة Zopim برأيي هي من أفضل الخدمات لهذا الغرض و هي تدعم العربية بشكل كامل .

 

3- الإحصائيات الدقيقة : استخدام نظام إحصائيات دقيق مثل Google Analytics و قم بقراءة التقارير و النتائج بتمعن لمعرفة سلوك الزوار. بعض الأمور التي يجب أن تركز عليها هي غطاء الموقع Site Overlay و معدل الإرتداد Bounce Rate و صفحات الخروج Exit Page و معدل عمق التصفح Visit Depth .

 

4- إختبارات قابلية الإستخدام : قم بإجراء إختبارات مكثفة لمدى قابلية إستخدام موقعك ، هناك أدوات كثيرة تساعد في هذا المجال مثل ChalkMark و ClickHeat و Crazyegg .

 

5- تتبع حركة العين Eyetracking : هل تعرف ما هي أكثر الأجزاء في موقعك التي تقع عليها عين المتصفح و هل يتخذون إجراء بعد نظرهم لهذه المناطق و ما هو الإجراء المتخذ و هل هو فعلاً ما كنت تتوقعه لوصول الزائر لتحقيق الهدف ؟ حسناً ، هناك شركات تقوم بعمل هذه الإختبارات لك بإستخدام أجهزة خاصة لتتبع حركة العين و تصرفات الزائر من أشهرها Eyetools . لاحظ أن هذه الإختبارات تعتبر مكلفة ، فلا تستخدمها الا اذا كنت فعلاً ترى ضرورة لذلك.

 

6- خرائط النقرات Click Mapping : قد تكون هذه جزء من إختبارات قابلية الإستخدام المذكورة في النقطة 4 ، ولكن هذا النوع من الإختبارات مفيد جداً ، حيث تقوم بعض الخدمات مثل Crazy Egg بإعطائك معلومة عن سلوك الزوار فيما يتعلق بطريقة نقرهم للروابط و ما كيفية إستخدامهم لشريط التمرير لقراءة محتويات الصفحة. خدمة أخرى مثيرة للإهتمام هي Click Tale تمنح فيديو بالفلاش يوضح طريقة تعامل زوارك مع الموقع و كيف يقومون بتعبئة النماذج و كيف يتصفحون الموقع بشكل عام !

 
7- الإستبيانات : قم بتوزيع الإستبيانات الإلكترونية على زوار موقعك بشكل لا يضايقهم . من اشهر مقدمي خدمات الإستبيانات الإلكترونية SurveyMonkey.

 
8- الردود التلقائية : قد تكون الإنترنت حديثة ، و لكن فكرة الردود التلقائية على العملاء هي فكرة تسويقية موجودة منذ عشرات أو مئات السنين. حاول ان ترسل بريد إلكتروني أو صفحة شكر بعبارات منتقاه بعنايه ، أتدري ما أفضل طريقة ؟ قم بنسخ الردود التلقائية و صفحات الشكر التي ترسلها كبرى الشركات الناجحة تسويقياً ، لا عيب في ذلك نهائياً ، هذا أمر أثبت نجاحه على مدى عقود و لا معنى لأن تعيد صياغته لموقعك الآن !

 
9- حدد الـ 5 نقاط الأهم : ما هي أهم 3 الى 5 أشياء تود أن لا يخرج أي زائر من موقعك الا و قد عرفها عن الموقع و الخدمة المقدمة ؟ تأكد أن تصيغ هذه النقاط و تبرزها و تجعل رسالتك الإعلانية بأكملها تركز على توصيل هذه النقاط في ثوان معدودة و التي قد يمكثها أكثر الزوار إستعجالاً في موقعك.

 
10- ضع في الحسبان شخصيات الزوار : أضف جانب الطباع و الشخصية الإنسانية لمعادلة تصميم موقعك أو رسالتك الإعلانية. قم بالإستعانة بأشخاص حقيقيين ذوي طباع مختلفه (عصبي ، غير صبور ، طفل ، مراهقين ، تعليم محدود ، تعليم عالي … الخ) و سجل تصرفاتهم و استنتج منها ما يمكنك ان تحسن فيه موقعك أو إعلانك لإقناعهم بتحقيق الهدف.

 
11- إعرف نوايا زوارك : البعض قد يقصد موقعك للحصول على الدعم الفني ، آخرين قد يأتون فقط من أجل التقديم على وظيفة لديك ، آخرين قد يكونون أخطئوا الطريق ! و البعض فعلاً أتى و غرضه الإستفادة من خدمات الموقع الرئيسية ، إعرف نية الزوار في كل صفحات موقع ، هناك أداة جيدة لجمع هذه البيانات هي 4Q .

 

12- إعرف أفضل منتجاتك : ما هو افضل منتج أو خدمة في موقع تحقق أعلى العوائد ؟ اكيد انك تعرف هذه المعلومة. اذاً ضع هذا المنتج أو هذه الخدمة في مكان بارز في الموقع ، بالتحديد في بداية الصفحة بدون ان يضطر الزائر لتمرير شريط التمرير للوصول الى صورة و معلومات هذه الخدمة أو هذا المنتج.

 
13- إهتم بالعناوين الرئيسية : و نقصد بها العناوين داخل الصفحة Headlines و التي تدل الزائر على محتوى هذه الفقرة من الصفحة. العناوين مهمة بشدة قد لا تتصورها ! أنها من أهم إن لم تكن أهم عنصر من عناصر محتويات الموقع. اذا لم يلفت العنوان الزائر فلن يقرأ تلك الفقرة ، بل قد لا يكمل تصفح موقعك.

هذه بعض النصائح لعناوين جذابة :

– يتم صياغته بحيث يوضح الفائدة التي ستعود على الزائر ، و ليس لتوضح مزايا المنتج و خصائصه.
– العنوان يجب ان يذكر ان النتيجة سيصل لها العميل بسهولة شديدة و بدون عناء.
– العنوان يجب أن يكون واقعي و قابل للتصديق .. لا تضع عبارة خيالية أو يصعب تصديقها.

 

14- ما الذي ستقوله أهم بكثير من كيف ستقوله : لا تضع وقتك في تنسيق الكلمات بدقة و تبدل كلمة بأخرى مرادفة لها. الأهم فكرة الجملة بشكل عام ، ركز على ما يجب أن تقوله ، و بعدها ضع وقت بسيط على مسألة الكيفية التي ستقولها بها.

 
15 – جرب تقديم عروض مختلفة : “تجربة لمدة 10 أيام” ، “إشتر واحدة و أحصل على واحدة مجاناً” ، “إدفع بالتقسيط ” … جرب عدة عروض و شاهد أيهما أكثر جاذبية لزوار موقعك.

 
16 – قسم خدمتك إلى صيغتين: اذا كنت تقدم منتج أو خدمة ، فحاول أن توجد طريقة يمكنك أن تقدم فيها الخدمة أو المنتج بصيغتين مختلفتين ، الأولى أطلق عليها الخدمة / المنتج القياسي Standard ، و الأخرى الخدمة / المنتج المتكامل Premium . الأولى بسعر زهيد و بخصائص محدودة توجه للعملاء الذين لديهم حساسية مفرطة تجاه المال P: و الأخر لمن ليس لديهم مشاكل في الدفع مقابل خدمة جيدة.

 
17 – أضف تجارب العملاء Testimonials : لا شيء يعدل قيمة تجارب العملاء السابقين ، حاول ان تقوم بجمعها و تعرضها بكل صراحة.

 

18 – أزرار “إتخاذ الإجراء” هامة جداً : أزرار و روابط “إتخاذ الإجراء” أو ما تعرف بـ “Call to action” هي تلك التي تدعو المستخدم لإتخاذ إجراء بعد قراءة لعبارة أو عنوان و عادة تكون في واجهة الموقع بعد جملة قصيرة يشرح فيها الموقع ما يقدمه. جرب عدة صيغ لهذه الأزرار مثل “إشترك الآن” أو “إشتري الآن لتحصل على 20% خصم” أو “إنضم إلى عالمنا الجميل :)” . حاول تصميم هذه الأزرار بشكل بارز و ملفت دون تشويه صورة الموقع.

 

19- إدفع الزائر لإتخاذ إجراء فوري: هل تريد الزائر أن يتخذ إجراء فوري كي لا ينسى أمر موقعك و لا يحقق الهدف الذي تبحث عنه ؟ أحد الأفكار الجيدة هنا أن تضع عرض لمدة محددة مثل “خصم 30 % في حال شرائك خلال الـ 24 ساعة القادمة !”  أو  “هناك 17 كوبون تخفيض متبقي فقط” !

 

20- أين ينظر زوارك؟ : ذكرت في النقطة رقم 5 عن أهمية تتبع حركات العين لزوار موقعك. و لكن هناك دراسات و إحصائيات أجريت على هذا الأمر بشكل عام و فيها وجدوا أن الزائر يرى الموقع بالترتيب التالي : الزاوية العليا اليمنى (اذا كان الموقع انجليزي فهي الزاوية العليا اليسرى) ، ثم أي عناوين بارزة في محتوى الصفحة Headlines ، ثم قائمة التصفح اليمنى (اليسرى اذا كان الموقع انجليزي)

 

21- ضع قائمة بأكثر المنتجات مبيعاً : الزائر سيكون واثقاً بأن هذه المنتجات التي حازت على رضى الإغلبية من الناس لا بد و أنها ستناسبه

 

22- جرب أكثر من هيكلة لتصفح الموقع Navigation Structure : راقب أي هيكلية منهم هي الأفضل.

 

23- ضع وصف صغير تحت كل صورة: لسبب غير معروف ، فقد وجد المختصون أن نسبة كبيرة من الزوار يقرأون النصوص الوصفية تحت الصور !

 

24- إستخدم لغة بسيطة : لغتنا العربية مليئة بالمصطلحات و المرادفات ، لذلك استخدم فقط الكلمات و العبارات الشائعة و السهلة الفهم.

 

25- جرب أحجام و ألوان مختلفة للخطوط : في إختباراتك التي تجريها لرفع مستوى معدل تحقيق الهدف ، جرب تغيير حجم الخط أو لونه كأحد الإجراءات التي قد تؤثر في ذلك.

 

26- لا تطلب معلومات كثيرة : سواء كان ذلك لإنهاء إجراءات عربة التسوق ، أو للتسجيل في المبدئي في الموقع ، لا تطلب أبداً أي معلومة لست بحاجة ماسه لها.

 

27 – إستغل صفحة تأكيد الشراء : بعد ان ينتهي العميل من الإشتراك أو الشراء و يكون قد قام بتحقيق الهدف و تظهر له صفحة التأكيد ، فإن هذه فرصة لأن تعرض عليه عروض إضافية أو منتجات أخرى قد تثير إهتمامه ، أو على الأقل تطلب من إخبار صديق عن الخدمة. هذه هي افضل صفحة لفعل ذلك 🙂

 

28- أضف وسائط متعددة : إضافة شرح صوتي أو فيديو أو مواد تقدم معلومة إضافية على اليوتيوب أمر قد يكون له تأثير إيجابي قوي لكن تأكد ان تضيف هذه الأمور فقط عندما يكون هناك مبرر قوي و حاجة منطقية لإضافتها.

 

29- إختبر على مرحلتين : الآن و قد رأيت 28 طريقة لزيادة معدل تحقيق الهدف بعضها قد تكون بإضافة أمور جديدة على موقعك أو سياستك التسويقية ، و بعضها قد تكون بتعديل أمور موجودة مسبقاً . قم بعمل إختبارات الأداء على مرحلتين:
المرحلة الأولى : إختبر التعديلات فقط ، لا تقم بإضافة الأمور الجديدة و إختبارها ، فقط قم بتعديل بعض الأمور الموجودة وفقاً للنصائح السابقة و أختبرها.

المرحلة الثانية : إختبر الإضافات ، اذا كان هناك أي أمور رأيت اضافتها إستناداً على النصائح السابقة ، فقم بإختبارها في هذه المرحلة.

 

30- لا تقلق في حال إنخفض المعدل : لا تنسى أن الفشل سيجعل ذلك اليوم سيء حتى تعيد المحاولة ، و لكن النجاح سيجعل المستقبل كله بوضع أفضل بإذن الله .

 

 

إختبار كفاءة التغييرات

 

 

كما ذكرت سابقاً ، فإن هذه التغيرات تحتاج ان تقوم بإختبار كفائتها على مدى فترات طويلة و بشكل تدريجي . أحد أشهر أساليب الإختبارات التسويقية هو أسلوب الإختبار التقسيمي Split Test  و الذي يمكن تلخيصه بأنه عملية إختبار التغييرات على شكل أقسام. فمثلاً قد يقوم صاحب الموقع بتغيير حجم الخط و تغيير صياغة العناوين و نشر قائمة أكثر المنتجات مبيعاً في مكان بارز في الصفحة الرئيسية. ثم يجري إختبار على هذا القسم من التغييرات ، ثم يقوم بتجميع مجموعة أخرى من التغييرات لتكوين نسخة جديدة من الموقع و يقوم بإجراء الإختبار على هذا القسم. ليخرج بشكل نهائي بمجموعة التغييرات الأكثر تأثيراً في زيادة معدل تحقيق الأهداف.

 

في الختام أتمنى أن أكون قد قدمت مادة مفيدة .. و تسعدني أرائكم و تعليقاتكم ،،

‎التعليقات‫:‬ 3 On معدل تحقيق الأهداف : السر لتحويل زوار موقعك إلى عملاء

‎أضف رد:

‎بريدك الإلكتروني لن يظهر لأحد

‎القائمة الجانبية المتحركة

القليل عني

القليل عني

مرحباً بك في مدونتي الشخصية. أنا ناصر الناصر، مستشار منصات التطوير في شركة مايكروسوفت. مهتم بالتقنية و الإدارة و التبسيط للحد الأدنى Minimalism. أكتب في هذه المدونة عن تقنيات الويب و الحوسبة السحابية، بالإضافة إلى إدارة المنتجات و ريادة الأعمال. أشارك بين الحين و الآخر مراجعاتي الشخصية لبعض المنتجات و الخدمات.

ملفاتي الشخصية